挣脱“内卷”困局 南安石企“出海”正当时

　　“跨一步海阔天空，不出海就出局。”在前不久举行的泉州新生代“新质生产力”研修班上，著名战略咨询专家、智纲智库创始人王志纲，为深陷“内卷”困局的民营企业指明了“出海”的发展路径。

　　实际上，南安的石材企业早已开始积极布局国际市场。近两年来，石材行业的出海潮流愈发强劲，背后的供应链力量也在持续增强。今年，英良集团成功中标了一个总额达上千万美金的沙特政府项目，这一项目使得全水头至少十五个水刀工厂、超过一百台五轴加工中心进入了紧张而忙碌的状态。

　　如何开拓海外市场？不参展不设点全靠两条腿

　　提及出口，英良集团绝对是佼佼者。早在10年前，商业敏锐度极高的英良集团董事长刘良就开始着眼布局海外市场。

　　2022年世界杯的举办地卡塔尔，其众多石材项目就展示了英良集团的石材工艺。近2年来，英良集团在沙特的市场开拓上也取得了显著成绩，其中最为引人瞩目的一个政府项目订单金额高达数千万美金。

　　据了解，Neom（未来城）是沙特于2016年推出的“2030愿景”计划中一项工程。Neom被定位为一个集高科技、可持续发展和创新于一体的未来城市，其总预算高达5000亿美元，是一项宏大的国际发展战略。刘良告诉记者，该项目自2019年建设项目正式启动以来，不少中企都来助力，南安多家石材企业也参与其中。项目包括政府基建、酒店及一些王储的私人庄园等。

　　那么，面对如此庞大的国际市场，南安企业是如何脱颖而出，赢得这些数千万乃至上亿元的项目呢？刘良揭示了其中的奥秘：参加展会不再是石企开拓国外市场的主要模式了，即便参展也只是为了获取当地头部20家同行企业的名录和信息。现在，石材企业更倾向于派出业务团队直接上门拜访。这种模式更加直接、高效。

　　刘良透露，英良在国外只设置了荒料采购点，并未为了接单而在海外设立分公司。他指出，对于一些新兴市场或资源丰富的地区，如中东地区，尤其是以沙特为主的市场，订单量非常可观。这些国家和地区都有至少固定两个业务员在负责，他们拉着装满企业资料的箱子出国，一出差就是一两个月。一旦得知某个项目洽谈进入尾声，他们会立即赶赴当地进行最终洽谈。这种方式虽然成本较高，但效果显著。

　　如今，英良的出口团队人员已经壮大到50余人。“现在，我们正在沙特做一个大项目，未来将继续加大投入，扩大项目规模，让‘中国石材’的品牌更加响亮。”刘良坦言。

　　“实际上，我们走出去是非常有底气的。不仅要有实力，还要做好心理准备。即便是在面对如沙特、黎巴嫩等激烈竞争的市场时，我们依然能够凭借自身的独特优势脱颖而出，最终赢得订单。尤其是异型石材的生产，水头体量大，不仅能做好，还能高效完成。”在刘良看来，海外市场固然充满挑战，但只要找准方向，一切便迎刃而解。

　　石材项目在哪里？聚焦中东和东南亚地区

　　过去南安石材主要出口国家为韩国、东盟、美国、日本、欧盟国家，近年来，中亚、中美、中东等新兴市场出口增长明显。

　　在刘良看来，尽管国外市场有着广阔的发展空间和机遇，但企业要想取得成功，就需要学会取舍，选择适合自己的市场和客户群体。

　　面对付款条件苛刻及订单量不稳定的市场，如美国部分地区及订单减少的欧洲区域，英良集团选择审慎布局，转而将更多精力投入与新兴市场或资源丰富的地区合作。这些市场通常具有更大的潜力和发展前景，同时也更符合企业的业务实力和目标。

　　刘良表示，企业出海不仅是产品的输出，更是战略与智慧的较量。深入的市场调研、精准的风险评估及合理的市场开拓策略是企业成功的关键。同时，企业还需要注重与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同应对市场变化和风险，实现互利共赢。只有这样，企业才能在海外市场中取得更好的发展成果，实现企业的长期稳健经营。

　　同为工程型企业，日升石业近年在出口板块也有了显著的增量。日升石业总经理张子文告诉记者，日升过去出口主要围绕美国、菲律宾、印尼等国家。由于中美贸易战的挑战，日升石业灵活调整策略，将部分原本面向美国的订单转移至越南生产。今年，出口部门也开始跟进沙特、迪拜等中东国家。

　　“过去企业没有方向，感觉哪里有需求就往哪里冲，这种付出的成本代价是很高的。现在有国家的指引，共建‘丝绸之路经济带’倡议的推进和国内大开发、大建设，企业的重心肯定向海外市场倾斜。”张子文认为，在国内需求量明显萎缩的情况下，海外市场已然成为石材企业的第二增长曲线，企业需紧跟国家政策导向，把握发展机遇。